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ARTIGO - O COMPRADOR MODERNO

As organizações evoluem com o tempo e junto evolui a atuação dos profissionais que nelas trabalham. A função do comprador continua sendo comprar e entregar os produtos (materiais ou serviços) que os clientes internos precisam, porém sua forma de atuação vem mudando rapidamente.

Há algum tempo atrás, a atuação do comprador se resumia a receber uma Requisição de Compras (RC), cotar os fornecedores, negociar o preço e emitir o Pedido de Compras (PC). Como numa linha de montagem em série, ele ficava parado aguardando a chegada da RC. Quando ela chegava, começava trabalhar até emitir o PC, então parava novamente até a chegada da próxima RC.

O comprador antigo não conhecia tecnicamente o que estava comprando tampouco a aplicação ou importância daquele item para a organização. Como conseqüência, ficava a mercê das cobranças dos clientes internos que disputavam com outros clientes internos a prioridade no atendimento da área de compras.

A redução do preço era o objetivo principal do comprador antigo. Assim ele negociava até reduzir ao máximo a margem de lucro do fornecedor.

O comprador moderno continua necessitando das habilidades tradicionais como negociação, flexibilidade e persuasão. Porém ele precisa de novas habilidades e novos hábitos.

Sua atuação não deve ser somente no preço, mas sim no custo, na redução de custos desnecessários da cadeia de suprimentos. O comprador moderno deve ser um impulsionador e um questionador para que todos atuem neste sentido. Quando se retira custos desnecessários da cadeia de suprimentos, ela se torna sustentável no longo prazo trazendo benefícios para todos.

Além de ter como meta a redução do custo total da cadeia de suprimentos, o comprador moderno deve atuar para que ela se torne mais ágil e confiável, mitigando os riscos para a organização que trabalha.

Tendo uma visão holística sobre a cadeia de suprimentos, ele entende como agem os seus players e como nela atuam as forças externas: acionistas, comunidades impactadas, governo e órgãos ambientais.

Ele também conhece as interfaces e o papel das outras áreas da organização como, por exemplo, RH, Contabilidade, Financeiro e Jurídico.

Ter conhecimento e habilidade para atuar como comprador moderno não é fácil. Normalmente o comprador em início de carreira não está preparado para exercer esta função na sua plenitude.

Ele deve ser treinado e orientado dentro deste novo conceito. Deve ser incentivado a ser curioso, questionador e inovador. Deve ser incentivado também a trabalhar o lado comportamental tanto quanto o lado técnico e deve ter acesso a ferramentas que facilitem seu trabalho.

Abaixo algumas características importantes do comprador moderno:

  • Conhece como e onde são aplicados os produtos que está comprando e mantém contato com o usuário para se informar das reais necessidades da compra
  • Conhece e sabe utilizar os recursos de informática a sua disposição: ERP, Internet e Pacote Office (especialmente as ferramentas avançadas do Excel) 
  • Conhece os tributos que incidem sobre o produto que está comprando e os principais benefícios fiscais que pode lançar mão 
  • Tem iniciativa na busca de informações que possam ajudá-lo na identificação e seleção dos fornecedores 
  • Sabe aplicar os conceitos de TCO (Custo Total de Propriedade) de modo a justificar uma compra com preço mais elevado, porém com custo total menor 
  • Sabe que sua atuação não termina na colocação do PC e sim quando o produto é entregue ao usuário. Precisa acompanhar e conhecer a logística envolvida na entrega do produto 
  • É fluente na língua inglesa

Essa evolução da atuação do comprador pode ser percebida em organizações que passaram a valorizar a área de compras e que por isso colhem os frutos através de produtos mais confiáveis, menores custos de reposição, estoques menores, serviços entregues no prazo e com qualidade, menores riscos trabalhistas, etc. Muitas destas organizações mudaram o nome do cargo de “Comprador” para “Analista de Compras” por entender que sua atuação deve ser mais estratégica e por entender também que não há mais espaço para o comprador antigo.

Com a colaboração do Matheus Drumond Costa (Consultor de Suprimentos)

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